Go/no-go : décider de répondre — ou pas — à un appel d'offres
Répondre à tout, c'est perdre partout. La grille go/no-go pour trier les consultations avant d'engager les heures de réponse.
Le go/no-go est la décision structurée de répondre ou non à une consultation, prise avant d'engager les coûts de réponse. Une réponse sérieuse à un appel d'offres mobilise plusieurs jours de travail ; les répartir sur les consultations gagnables — plutôt que sur toutes — est le levier le plus direct pour améliorer un taux de réussite.
Pourquoi formaliser la décision ?
Sans processus, la décision de répondre se prend par défaut : la consultation arrive, on répond. Résultat classique : des réponses nombreuses, produites vite, avec un mémoire technique générique — et un taux de réussite faible qui décourage les équipes. Le go/no-go inverse la logique : peu de réponses, très travaillées, sur des consultations où l'entreprise a des raisons objectives de gagner.
Les questions de la grille
Une grille go/no-go tient sur une page. L'essentiel :
| Question | Ce qu'elle vérifie |
|---|---|
| Connaissons-nous l'acheteur, le site, le contexte ? | La capacité à proposer une réponse située, pas générique |
| Remplissons-nous toutes les exigences éliminatoires ? | Qualifications, certifications, capacités minimales du RC |
| Avons-nous des références comparables ? | La crédibilité sur ce type de prestation et cette taille de marché |
| Les critères de jugement nous sont-ils favorables ? | Une pondération à dominante technique valorise un dossier solide ; une dominante prix favorise les structures de coûts agressives |
| Avons-nous la capacité de produire — et d'exécuter ? | Le plan de charge au moment de la remise et pendant le marché |
| Le prix de revient permet-il une offre compétitive ? | Un no-go économique vaut mieux qu'un marché à perte |
Chaque réponse négative n'est pas éliminatoire en soi ; c'est l'accumulation qui décide. Une pratique simple : noter chaque question, fixer un seuil à l'avance, et s'y tenir — le seuil décidé à froid protège des enthousiasmes de la veille de remise.
Lire le DCE avant de décider
La grille se remplit DCE en main, pas sur l'intitulé de l'avis :
- le règlement de la consultation (RC) donne les critères, leur pondération et les exigences éliminatoires ;
- le CCTP révèle le niveau d'exigence technique réel et les sujétions particulières ;
- le CCAP dit les conditions d'exécution qui pèsent sur le prix de revient — pénalités, délais, garanties.
Sur ce que le jugement des offres récompense, voir notre article sur les erreurs fréquentes du mémoire technique.
Questions fréquentes
Combien de temps consacrer à un go/no-go ?
Une à deux heures, DCE en main, avec la grille. C'est l'investissement qui évite des journées de réponse sur une consultation perdue d'avance.
Faut-il répondre « pour se faire connaître » ?
Généralement non. Une offre visiblement peu travaillée dégrade l'image de l'entreprise auprès de l'acheteur — l'effet inverse de celui recherché. Pour se faire connaître, mieux vaut le sourcing amont : se signaler avant la consultation.
Un no-go est-il définitif ?
Non, il vaut pour cette consultation. Consigner la raison du no-go (référence manquante, critère défavorable, capacité) transforme la décision en plan d'action pour être « go » la prochaine fois.
Pour aller plus loin :
Imperium Conseil aide les entreprises à structurer leur décision go/no-go et à concentrer l'effort sur les consultations gagnables. Voir notre page go/no-go.